グロースハックの８つの役割
グロースハックとは何か、と一言で定義することよりもその役割から何をすることなのかを考えてみるのがよさそうだ。
整理してみると、グロースハックには８つの役割があると考えられる。
中心になるのは「プロダクトを見極める」から「収益化」まで。それぞれについて細かく見てみよう。
プロダクトを見極める
プロダクトが愛されて求められるものであることは大前提となる。『Hacking Growth グロースハック完全読本』の言葉を借りれば「マストハブ」なプロダクトには「魅力を伝えて大勢のニーズを満たす」を意味する「アハ・モーメント」が必ずあり、グロースハックの最初の役割はその「アハ・モーメント」を突き止めることだ。
想定外な使い方がされている、特定の行動がアクティブ化に繋がっているというような発見ができれば、そこに注力する。時にはプロダクトそのものを変更することも辞さない。
「アハ・モーメント」が見つかったら、次の4つの具体策を行ってプロダクトを成長させる。
獲得
プロダクトをより多くの人に使ってもらうことは成長に必須。プロダクトを知らない、知っていても使ったことがないのでは成長はできない。分析は掛け算なので、今使っている人達の活性化はできても利用者の増加には直接はつながらない。
広告はもちろん、口コミ、メディア戦略など、既存のマーケティングと呼ばれる活動の大部分はここにあてはまるだろう。しかしグロースハックは獲得だけでは終わらない。
活性化
一時的にはたくさん獲得できてもそれがずっと続くわけではないので、よりたくさん使ってもらうこと。活性化とは利用あたりと、利用頻度の２つの視点が考えられる。
利用あたりは1度の利用における時間であったりPVであったりと、より長く深く使ってもらうようにすること。利用頻度は一定期間内に利用する回数を増やすこと。
UI/UXの強化やリピート施策がテーマとなる。
維持
どんなプロダクトであっても時間が経てば飽きて離れたり他のサービスに移る人はいるので、いかにつなぎとめて長く使ってもらえるか。
CRMもそうだが、近頃話題になっているサブスクリプションモデルはここにあたるだろう。
収益化
プロダクトを運営し続けていくためにも、どうやって収益を上げていくか。
価格はもちろん、プロダクトのどんなポイントにどうやって課金するかや、アップセル・クロスセルなどが考えられる。
人材の育成・生産性向上・文化の醸成
上記の5つがグロースハックの役割として通常言われているものではあるが、個人的には「人材の育成・生産性向上・文化の醸成」の３つを追加したい。
ただし、これはグロースハックに限らずデータサイエンティスト・データアナリストも同様であり、すでに書いた話についてはデータ分析について考えたことのまとめに追加してあるのでそちらを参照のこと。
グロースハックは既存のマーケティングと何が違うのか
というわけで自分なりにグロースハックをまとめてみたけれども、既存のマーケティングの範疇を出るものではなく、これだけでは新しい名前を付ける意味があまりない。
なのでグロースハックと既存のマーケティングとの違いについての話が続くのだけれども、予定よりも長くなってしまったので次回に。
参考文献
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グロースハックの全体像について詳しく書かれており、グロースハックに関わる人の必読書になりそうな一冊。
いちばんやさしいグロースハックの教本 人気講師が教える急成長マーケティング戦略 (「いちばんやさしい教本」シリーズ)
具体的にどうするかの話が多い。見開き2ページごとに1テーマがまとめられている上に図表も多いので、最初に読むならこちらの方が取り掛かりやすいかも。
